企业有意向销售人员施加压力，要求投资昂贵的内部谈判，告知研究发现

解决销售团队与管理层之间的战斗在折现价格上

马里兰州卡森维尔，2014年11月20日- 在许多公司中，销售人员在内部进行较低的价格进行谈判与与客户互动一样。一项新的研究出现在11月号营销科学，运营研究所和管理科学研究所的出版（伟德国际app下载安卓伟德体育1946手机版告知）发现公司应允许其销售人员在内部谈判中“浪费”能源。它说，实际上，公司应故意浪费该过程。

研究， ”为什么销售人员花很多时间游说低价？”由南洋技术大学管理科学教授邓肯·西斯特（Duncan Simester）和MIT Sloan管理学院的营销副教授Juanjuan Zhang进行。

当销售人员要求较低的价格时，管理层通常会表达不信任。销售人员通常对客户的需求有更多了解，通常会使价格降低鼓励销售。

西斯特说：“销售人员认为，在他们试图收取的价格方面，产品经理只是不现实的。”“产品经理认为销售人员只是试图使自己的工作更轻松。”

作者问，为什么不简单地更改薪酬，以便如果价格更高，销售人员的薪水更高？使用游戏理论模型，研究发现，尽管这种策略有助于减轻问题，但它只能是部分解决方案。由于较低的价格使销售更容易，因此公司必须使薪酬足够吸引人，以使销售愿意尝试以高价出售。这种补偿可能很昂贵。

作者发现，听起来很浪费的销售人员游说可以是一个很好的解决方案。通常被描述为“特殊定价”过程或“价格异常”过程，该解决方案在实践中已被广泛采用。在特殊定价中，公司转移了将定价决定从销售人员带走的权力，并将其传递给必须批准任何折扣的委员会或经理。大多数公司允许例外，这是销售人员可以游说较低的价格的地方。

公司在同意例外之前需要证据。这种机制盈利能力的关键是证据要求的设计。企业可以决定是否需要证据，可接受的证据以及需要多少证据。令人惊讶的是，许多公司引入了要求，使决策不那么敏捷，更笨拙。

西斯特说：“这看起来像是一项完全没有生产力的活动，为价格灵活性增加了一层官僚主义。”“然而，公司这样做仍然是有利可图的。原因是它可以提高您对销售人员的信任水平，只要您使流程变得足够困难，因此他们只想在真正需要的时候就经历它。”

在调查中，约有72％的高管同意以下声明：“销售人员希望收取太低的价格。”作者还引用了文献中的例子，其中最多90％的交易正在进入公司的例外过程。

支持此过程通常需要实质性的组织系统。包括Microsoft，SAP和Oracle在内的软件公司提供专门设计用于支持价格异常过程的软件模块。咨询公司还将其确定为市场机会，并开发了咨询实践，以建议公司如何管理其价格异常流程。

作者并不认为企业应停止其价格异常政策。相反，重点应该放在管理过程上，以免经常使用。

张说：“正确设计，只有在真正需要折扣才能完成销售时才使用异常过程。”“如果销售人员想声称每笔交易是一个例外，那么该过程将不会有利可图，而仅代表浪费组织的资源。”

该问题的根本是认识到，销售人员通常比公司更了解公司的客户。通过强加游说要求，公司可以克服销售人员所享有的信息优势。即使这引入了行政障碍，这使得定价降低了响应速度和灵活性，但如果使公司能够更好地将其价格与客户愿意支付的价格相匹配，则可以证明这一额外的官僚机构是合理的。

关于ISM

该研究的作者是信息营销科学学会的成员（isms）。ISMS是一群专注于描述，解释和预测公司和消费者界面市场现象的学者。

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