《INFORMS》杂志上的一项研究称，中级科学家最有可能使用新的研究工具

将8000多名科学家作为客户进行分析

2014年8月4日，医学博士卡顿斯维尔-处于社会地位等级中间的科学家，而不是那些处于顶层或底层的科学家，是第一个使用易用的商业产品的人。他们也最容易模仿他们之前的合作者使用这种商业工具。这些都是一项研究的发现，研究对象是出现在杂志上的科学家市场营销科学，由运筹学及管理科学研究所(伟德国际app下载安卓伟德体育1946手机版通知）.

新产品采用中的非单调状态效应本文作者是华威大学的胡岩松和宾夕法尼亚大学沃顿商学院的克里斯托弗·范登布尔特。它目前出现在《市场营销科学》的高级文章部分。

“我们的研究结果表明，地位高的科学家不一定是新的商业研究工具最有效的播种点，”Van den Bulte博士说。“尽管他们对同行的影响最大，但地位高的科学家实际上在转向使用方便的工具方面比较慢。因此，对于推出新产品的公司来说，将营销努力专门针对地位较高的科学家，希望他们能够影响其他人，这可能会减缓而不是加快他们的产品被接受的速度。”

该研究分析了1988年至1997年期间，全球8259名生命科学家开始使用商业试剂盒进行现场定向诱变(一种基因工程)的速度。尽管这项研究技术是在20世纪70年代发展起来的，但直到1988年商业试剂盒出现在市场上，为研究人员提供了一套经过验证的材料和一步一步的说明之前，它一直都很笨重。这样的工具包可以让生命科学家更快地工作，更快地发表论文，从而提高他们的地位。

将科学家作为顾客进行研究，可以通过两种不同的方式来衡量他们的地位:第一，通过每位科学家的工作被其他研究人员引用的次数;第二，每个科学家在科学合作网络中的中心地位。研究科学家还可以让研究人员以一种不受财富或教育差异影响的方式来衡量地位的影响。

科学家们的行为差异相当大。排名前30-40%的科学家开始使用一套工具的几率比排名后10%的科学家高50%，比排名前10%的科学家高100%。排名前40-50%的科学家在被额外的先前合作者采用后开始使用套件的几率大约是排名最后10%或排名前10%的科学家的两倍。

当将地位衡量为科学合作网络的中心时，类似的模式也出现了:与地位低或地位高的科学家相比，地位中等的科学家更有可能迅速采用套件，更容易受到社会影响。

社会心理学的实验为这些发现提供了解释。社会地位低的人不指望通过自己的行动来改善自己的处境，而社会地位高的人则认为没有必要这样做。因此，处于地位等级中间的人对他们地位的机会和威胁最为敏感。

沃顿商学院教授市场营销学的Van den Bulte博士说:“这项工作对公司和非营利性组织向客户而不是科学家推销新产品有一些启示。”首先，当产品受到同伴影响时，他们最好不仅瞄准有影响力的高地位潜在客户，也瞄准容易迅速转化的中等地位潜在客户。对于那些能够帮助用户提升地位的产品来说尤其如此，比如我们研究过的商业套件。第二，关于意见领袖力量的相互矛盾的发现来自于假设每个人都具有同等影响力，或者假设一个人的地位越高，他就越容易受到同伴影响的研究。我们的研究结果表明，要了解谁影响谁，可能需要更细致的方法。”

该研究的作者是INFORMS市场营销科学协会(ISMS)的成员。这项研究是与INFORMS市场营销科学协会(ISMS)共同公布的。ISMS是一群专注于描述、解释和预测企业和消费者之间的市场现象的学者。

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