甲骨文

道格·萨缪尔森samuelsondoug@yahoo.com

在一场生动的专业协会会议后，许多观众一直在与专家小组交谈。最后，随着人群逐渐减少，一个相当害羞的年轻人问小组成员，他是一位退休的企业家和高管，“好吧，我明白你所说的找到一个你可以主导的细分市场的价值。我看到它是如何在一个定义明确的产品，或一个定义明确的专业领域工作的。但是，我如何在几年的时间里，从初级职位为自己创造这样的市场定位呢?服务行业能否创造出一个利基市场?”

“问得好，”企业家笑着说。是的，你可以在服务行业中为自己创造一个利基市场，但这比用产品来做要困难得多。原则是一样的:你所提供的有价值的东西很少有人能与之匹敌。这就产生了经济学家所说的价格非弹性需求:想要你所卖东西的人对它的价格并不敏感。这可以保护你免受竞争对手的伤害，他们很乐意以更低的价格提供和你一样的产品，并让你苦苦解释为什么你的产品或服务更好。

“所以，我们的想法是建立一个独特和明显的基础，以更高度地评价你的服务，”这位企业家继续说。你要证明你能做到别人做不到的事。一种方法是获得明确定义的技能，并有一个权威的来源来确认你，而不是其他很多人，拥有这些技能。这就是认证项目的吸引力所在。”

“但你在小组讨论时说过，这些方法不太好用，”年轻人指出。

“是的，”这位企业家承认，“因为在很多领域，比如你的领域，很难定义所需的技能是什么，更难以测试最重要的技能。你可以证明谁知道线性规划的理论，谁不知道，但这要困难得多——也更重要!-了解谁能真正了解客户的需求。

“认证的另一个问题是，”这位企业家接着说，“最需要认证的客户含蓄地承认，他们自己不知道如何评估供应商。他们在要求职业告诉他们谁能最好地满足他们的需求。如果你在找一个外科医生，其他的外科医生会告诉你成功率，所以问这个问题是有意义的。但是，当你想要寻找一个值得信赖的、能够理解你需求的问题解决者时，那就困难多了，不是吗?如果你通过认证成功地推销了自己，你最终会为那些没有能力欣赏你的优秀工作的人工作。”

“嗯，我明白了，”年轻人点点头，“但那我该怎么办呢?”

“它让你做优秀的营销人员会做的事，”这位企业家说。“了解潜在客户的世界。了解他们的关注点和语言。无论你写什么或说什么，问问自己你将要说的话是否符合他们的一个或多个需求。例如，几年前，我的简历得到了一些专业建议。多年来，我一直在成功地使用它，但我不知道我是否可以做得更好。当然，我可以!在第一句话在我的简历里,在“职业亮点”块在一开始,我自称是“经验丰富或背景/ MS分析师…(列表的应用程序领域。)“重写之后,这句话读起来,证明“高度可信的问题解决者成功…”看到区别了吗?”

“不开玩笑!年轻人叫道。

这位企业家解释说:“关键不在于你怎么说，而在于你所强调的潜在技能。”“在过去的几年里，我确实改变了我的关注点，从展示卓越的技术，到尽我所能与客户一起解决问题。我必须更多地关注客户能够理解和实施的解决方案，并通过他们的语言和假设来看待他们的问题。这并不会降低对技术质量的要求，但会让您重新思考是否解决了正确的问题。

“就像在电话销售中，你可以说‘我们已经做到了’一样，客户对你的评价也不会比‘他的思维和说话方式都和我们一样’更好。”吉恩·伍尔西(Gene Woolsey)在培训学生成为优秀的实践者方面取得了惊人的成功，他让学生在客户的场地免费实习。当学生所做的工作真正的几个星期,他或她知道很好会改善这种情况,什么不会,没多久,说服别人的场地,学生是真的知道,值得引起重视。”

所以，免费提供自己解决问题的机会?年轻人有点怀疑地问道。“难道一些客户不会认为这表明我不值多少钱，或者只是因为这看起来很奇怪而拒绝接受整个安排吗?”

“当然，”这位企业家肯定地说。“但你可以去找某个专业领域的分析人员，尽你所能提供帮助——比如清理数据——以此了解该领域的更多信息，或许可以看看你能在哪些方面提供帮助。”顺便说一下，有一个学术职位能让你得到这样的工作机会是很有帮助的，但这不是必须的。你很快就会想出一个好主意，然后就会有一个人向别人推荐你的工作。”

注:本文引用并补充了2011年12月的《企业家的寓言》和2013年6月的《克里希那穆提的寓言》。

道格·萨缪尔森（samulesondoug@yahoo.com)是位于弗吉尼亚州Annandale的InfoLogix, Inc.的总裁兼首席科学家，以及位于弗吉尼亚州Chantilly的great circle Technologies, Inc.的首席决策科学家。